Diseño de un canal para la distribucion de miel natural envasada en EEUU

Abstract

En este trabajo de investigación se definen y completan una serie de pasos que indagan sobre el componente estratégico de un canal de distribución. Concretamente, se desarrolla una metodología, cuyo propósito es el diseño de un canal para la miel natural envasada para la venta minorista (EPVM) en el mercado de los Estados Unidos. El trabajo se divide en cuatro grandes secciones. En la sección inicial, primero se plantea la pregunta y los objetivos en torno a los cuales se estructura el abordaje de los sucesivos pasos de investigación. Luego se efectúa una introducción que anticipa brevemente el contenido de cada uno de esos pasos. En el paso 1, tiene lugar la justificación del problema de análisis. Allí se exponen las razones que motivan la selección del tema de estudio y que son consecuencia del reconocimiento de la necesidad de emprender el diseño del canal de distribución. La segunda sección es teórico-metodológica. En ella se identifican y precisan los conceptos y variables de análisis que definen la problemática de estudio. Junto con la exposición teórica de cada uno de los pasos de diseño, se presenta una metodología específica para el relevamiento de esos conceptos y variables en la estructura de distribución que predomina en la actualidad. En el paso 2, primero se puntualiza la noción de «canal de distribución». Después, se revisan las funciones y los flujos que acontecen al interior del canal. Seguidamente, se presenta la figura del intermediario; se repasan los sistemas de distribución más habituales; y se revisa una categorización de intermediarios internacionales, según estos actúen en el país de origen o de destino, bajo la modalidad mercantil o la de agencia. Luego, se tratan los distintos tipos de cobertura del mercado a los cuales puede aspirarse, con sujeción a determinadas condiciones. Por último, se emplea un modelo de análisis competitivo para el estudio de las relaciones entre los participantes y/o competidores del canal actual. La metodología que se utiliza en este segundo paso del proceso de diseño es la entrevista en profundidad aplicada a expertos. A través de la misma se obtienen los datos e informaciones primarios que permiten efectuar el diagnóstico de la situación presente de distribución. El paso 3 aborda el establecimiento de los objetivos estratégicos de distribución, una consecuencia lógica del diagnóstico llevado adelante en el paso previo. El paso 4 alude a la descripción de las funciones específicas que deben ser cumplidas en el nuevo canal. Estas se refieren a las actividades y tareas específicas que cada participante del canal tendrá que desempeñar para alcanzar los objetivos definidos en el tercer paso. La última etapa teórico-metodológica del proceso de diseño proyecta las distintas alternativas del canal de distribución y evalúa las restricciones de los entornos en el mercado objetivo. Allí se hace una remisión a algunos de los conceptos tratados con anterioridad, y se resumen las restricciones ambientales que afectan de modo usual a los canales de distribución. En seguida, se presentan distintos procedimientos metodológicos que permiten la síntesis y medición de los conceptos y variables de análisis relativos a la determinación del número de niveles, el establecimiento de la intensidad de cobertura, y la definición de intermediarios a utilizar en el canal proyectado. Por último, el análisis y evaluación de las restricciones ambientales en el mercado objetivo se lleva adelante a través de la aplicación del análisis multicriterios para la toma de decisiones. La tercera sección es el desarrollo de la investigación y sigue el esquema general de trabajo propuesto en la introducción. Allí se revelan y explican los resultados que surgen de la implementación de la sección teórico-metodológica anterior. En el paso 1 de desarrollo, el reconocimiento de la necesidad de emprender el diseño del canal, se apoya en el estudio de numerosos datos e informes referidos a producción, comercio y consumo de miel natural, a granel y EPVM, tanto en la Argentina como en los Estados Unidos. Después, en el paso 2, se efectúa el diagnóstico de situación, es decir, la investigación y evaluación del canal actual. Se abordan en concreto funciones y flujos del canal de distribución de la miel, así como los diferentes intermediarios que se advierten en la realidad. Posteriormente, se analizan las relaciones entre los participantes actuales mediante el modelo de rivalidad competitiva expuesto en la sección anterior. Como resultado del diagnóstico, en el tercer paso se elabora una propuesta de objetivos para el diseño del canal de distribución de la miel EPVM. Esta propuesta agrupa los objetivos según cada uno de ellos incida sobre las funciones contactuales o transaccionales, logísticas o compartidas del canal. El paso 4 no se desarrolla puesto que debe ser encarado desde una perspectiva de análisis diferente a la de los demás. Se sugiere su inclusión en otro momento del proceso de diseño y se hacen algunas consideraciones al respecto. En el quinto y último paso de desarrollo, se esbozan las distintas alternativas del canal de distribución de miel natural EPVM. En primer lugar, se determina el número de niveles en el canal proyectado. Así, un canal indirecto corto, o un canal indirecto largo con no más de dos instancias de intermediación, aparecen como la opción más recomendable. Luego, respecto de la intensidad de cobertura, la aplicación del método elegido sugiere a la cobertura selectiva del mercado como la alternativa más conveniente. Después, se ensaya el número de niveles para el canal proyectado: dos en el tramo doméstico y otros dos en el tramo internacional. El primero de estos tramos está dominado por la figura de un primer mayorista cooperativo o asociativo. Este primer mayorista es quien canaliza las funciones y actividades del nivel productivo, integrando el inicio de los flujos de distribución internacional con actividades típicamente productivas, tales como fraccionamiento, acopio y envase. Finalmente, se aplica el análisis multicriterios y se presentan los resultados obtenidos. Partiendo de un conjunto de indicadores estáticos y dinámicos, que evalúan las restricciones de los entornos del canal en el mercado objetivo, se define una serie de preferencias para la discriminación de alternativas. Estas alternativas son las 51 entidades político-administrativas en que se divide el mercado objetivo. De este modo, se descubren dos áreas de interés en dicho mercado. La primera, abarca la región cordillerana y centro-sur de los Estados Unidos, encabezada por el estado de Texas. La segunda, de menor potencial relativo, se emplaza en la costa este del país, en un área contigua de cuatro estados, liderada por la Florida. El sexto paso concluye el proceso de diseño del canal. Allí se hacen una serie de recomendaciones que atañen al sector productor-exportador argentino de miel natural EPVM, respecto de las acciones estratégicas a seguir para lograr una efectiva adaptación y reposicionamiento de la actividad. En la sección final, pueden consultarse las referencias hechas a autores, informes, bases de datos, anuarios estadísticos, etc. También, el lector interesado puede examinar los anexos de esta última sección, que clarifican y profundizan determinados aspectos tratados en las tres primeras secciones.